3 TECNICHE DI CONTRATTAZIONE PER LAVORARE CON SUCCESSO

Sia che si tratti di discutere di questioni quotidiane o di concludere un accordo importante con un cliente, gli esperti raccomandano di analizzare in anticipo e attentamente sia il contesto che le variabili della discussione. Secondo i negoziatori più preparati, il primo passo è quello di identificare il vostro BATNA, cioè la vostra "migliore alternativa ad un accordo negoziato". Conoscere la vostra migliore opzione vi permetterà di affrontare una conversazione con una strategia concreta che aumenterà il vostro potere al tavolo delle trattative. Avere un BATNA fornisce anche una buona rete di sicurezza se non si riesce a raggiungere un equo compromesso.

Un atteggiamento conflittuale fa più male che bene mentre un tono collaborativo darà più facilmente risultati positivi. Gli esperti sottolineano l'importanza di instaurare un rapporto di reciproca fiducia, favorendo così un clima di rispetto per garantire uno scambio onesto. Questo vi aiuterà ad instaurare una relazione positiva a lungo termine con la vostra controparte. Per impegnarvi in un dialogo costruttivo, utilizzate capacità relazionali pratiche, non date nulla per scontato, astenetevi da sfoghi emotivi irrazionali e fate del vostro meglio per concludere la trattativa in modo coerente. Ecco cinque frasi da evitare durante qualsiasi processo di negoziazione.

Anche se la contrattazione richiede un “dare” e un “avere”, puntate sempre ad un accordo ugualmente vantaggioso per entrambe le parti. "L'equità dà ad entrambe le parti una sensazione di vittoria", dice Jon Dwoskin, autore di The Think Big Movement. "Siate aperti e reattivi durante la conversazione, ma siate sicuri della vostra posizione per uscirne con un risultato equo". Per dotarvi del giusto set di strumenti, ecco dieci abilità per padroneggiare l'arte della negoziazione a beneficio vostro e della vostra organizzazione.